“海外杭州 ”助力“296X ”先进制造业开拓国际市场对策思考

作者：李勃岑 · 杭州新丝路数字外贸研究院

近年来，国际外贸形势日趋复杂，贸易保护主义抬头、全球产业链重构、地缘政治冲突等多重因素叠加，给我国外贸发展带来严峻挑战。面对这一复杂局面，杭州市主动作为、沉着应对，通过一系列创新举措稳外贸、促发展，取得了显著成效。与此同时 ，“海外杭州”在相关部门的直接指导和全力支持下，困境中求发展，在搭建企业出海桥梁、促进贸易流通上发挥了积极作用，成为稳外贸、拓市场、获订单的重要平台。 当前，在杭州大力推进“296X”先进制造业集群发展的背景下，“海外杭州”如何创新办展理念和服务模式 ，从传统展览展示向全链条服务、数字化赋能、精准化对接转型，更好地促进“296X”先进制造业走向国际市场将成为“海外杭州”在十五五期间的发展主题。为此，我院开展了相关调研，并就“海外杭州”助力“296X”先进制造业开拓国际市场提出初步对策思考。 一、杭州外贸“十四五 ”成绩与“十五五 ”任务

1. “十四五 ”杭州外贸质量齐升 “十四五”期间，杭州外贸实现规模与质量双突破，发展成效显著。规模层面，2024 年全市外贸总额达 8093 亿元，较 2020 年增长 47.5%，年复合增长率 10.2%；出 口额 5722 亿元，同比 2020 年增幅 64%，年复合增长率 13.2%，出 口份额占全国比重从 1.95%提升至 2.25%，稳居全国副省级城市第 4位。市场结构持续优化，多元化战略落地见效，对新兴市场及共建“ 一带一路” 国家出 口增长强劲。其中“海外杭州”重点举办地越南、印尼、阿联酋、波兰、沙特、墨西哥、南非、巴西 8 国，已成为杭州在“ 一带一路”、RCEP 及金砖国家中的核心贸易伙伴，成为外贸增长新引擎，杭州对越南出口同比增长36%，对巴西等新兴市场出 口均实现两位数增长。 2025 年，东盟首次超越欧盟成为浙江第一大贸易市场，杭州对东盟出 口增速达20.9%，新兴市场潜力充分释放。出 口产品结构不断升级，机电产品出 口从 2020 年 1621 亿元增至 2024 年 2773 亿元，增长 71%，占出 口总额 48.5%；高科技产品出 口 899 亿元，增长 43%，“杭州智造”竞争力稳步提升。市场与企业支撑持续夯实，对东盟、“ 一带一路”共建国家出 口 占比分别提升至 14%、36%，传统市场依赖度下降，重点制造业出 口 占全市出 口 33.2%，成为外贸核心支柱。
2. “十五五 ”发展任务与风险挑战 “十五五”时期，杭州市围绕“高水平对外开放建设高能级开放强市”的总体目标，将推动“296X”先进制造业集群国际化作为外贸高质量发展的核心任务。在规模能级上，杭州力争实现全市货物进出 口总额的显著突破，并着力保持“296X”集群企业的出 口增速，培育一批进出口额超百亿的外贸龙头企业。在市场多元化上，杭州计划深耕共建“ 一带一路”国家、RCEP、全球南方等新兴市场，大规模组织企业“组团出海”，推动企业从“ 卖产品” 向“卖品牌”升级。杭州将持续打好“稳拓调优”组合拳，一体推进稳外贸、稳产业链供应链、稳企业、稳就业，加快贸易方式、产品结构和市场布局的优化调整，为外向型企业发展提供优质服务。 在“十五五” 时期，杭州“296X”先进制造业集群在拓展国际市场、推动产品出 口等方面仍面临内外部多重风险挑战。从内部结构看，产业链长期处于 “微笑曲线” 低端，以低附加值生产制造为主，高附加值的研发设计与品牌营销能力薄弱，亟待向价值链高端攀升。在企业能力层面，集群内初创型高新制造企业虽具备技术优势，但仍缺乏专业市场对接人才，难以精准触达海外有效市场，强烈的出海诉求与海外市场渠道建设滞后的矛盾较为突出。外部环境上，地缘政治博弈与贸易保护主义抬头，部分国家针对高技术产品设 置关税及技术性贸易壁垒，大幅增加企业出海成本与不确定性，高端制造产品出 口破局难度较大。 为应对上述挑战，亟需“海外杭州”等外贸服务平台发挥支撑作用，帮助先进制造业企业低风险低成本出海获订单。 二、 “海外杭州 ”过去的成效与新的使命
3. “十四五 ”“海外杭州 ”成效显著 “海外杭州”境外自办展平台自 2012 年在波兰启动以来，已从服务杭州的区域性平台，发展成为立足杭州、服务全省、辐射全国的重要境外展会平台。经过十余年发展，其业务网络已覆盖“ 一带一路”共建国家、RCEP 成员国、金砖国家等 30 多个重要市场，其创新实践于 2022 年获商务部、外交部等国家六部门作为支持企业抢抓订单的优秀案例联合发文推广，是获此认可的唯一市级案例。经过多年发展，其办展规模和组织企业规模稳居全国第一，2024 年办展面积已接近全国出境自主办展总面积的四分之一。 “海外杭州”的核心作用体现在四个关键方面：第一，直接拉动订单增长 ，成为稳外贸的强劲引擎 ，例如 2025 年一季度通过“海外杭州”转化的订单金额占到了同期浙江省对新兴市场出 口增量的51%；第二，有效助力企业精准开拓市场，通过“数字+实体”等创新模式，帮助企业以更低成本和风险“抱团”探索新兴市场；第三，显著促进产业升级与品牌出海，平台不仅是交易场所，更是展示“杭州智造” 与“ 中国智造”的窗 口，推动企业从“卖产品”向“卖品牌”升级；第四，作为政府主导的自办展平台，其政策响应迅速，服务针对性强，能够快速对接最新政策要求，同时有效规避 对境外第三方展会的依赖，为杭州货物贸易“走出去”构建 了稳定可靠的渠道保障。
4. “ 海外杭州 ”未来发展使命 “海外杭州”在“十五五”期间的发展使命将紧密围绕杭州市“296X”先进制造业集群国际化的战略需求，在巩固现有平台基础上，着力推动其向数字化、专业化、高端化和全链条化转型升级。平台将不再局限于传统的实体展会承办，而更多地致力于应用数字化构建整合市场开拓、品牌展示、供应链服务和本地化运营的综合性生态系统。 三、 “海外杭州 ”助力296X 先进制造业产品出口的主要着力点
5. 凝聚战略共识， 把握发展机遇 推动“296X”先进制造业出海，是杭州融入国家战略、提升城市能级的必然选择。当前全球经贸格局深度调整，国家层面明确要求推动外贸高质量发展，打响“ 中国制造” 品牌。杭州市明确将建设高能级开放强市作为核心战略，在“八大行动” 中提出聚力发展“296X”先进制造业集群，并设定了具体的出 口增速目标。这表明，推动制造业国际化不仅是顺应国家政策导向，更是驱动杭州外贸结构优化、培育新动 能的关键路径。 杭州已具备坚实的产业基础。全市集聚了智能装备、生物医药、新能源汽车等十余个先进制造业集群，拥有国家级专精特新“小巨人”企业数百家，高新技术产品出 口 占比近半。产业整体正处于从“规模扩张” 向“价值跃升”转型的关键阶段。通过开拓东南亚、中东等新兴市场，不仅能优化国际市场布局、规避传统市场贸易壁垒，更能带动技术标准与 自主品牌输出，从而提升外贸附加值。 因此，各地商务主管部门一定要认清形势，提高认识，推动“296X”先进制造业出海，是融合国家战略、城市发展与产业升级内在要求的系统工程，也将为杭州打造全球先进制造标杆注入持续动力。
6. 精准分析市场， 明确需求导向 为精准对接“296X”先进制造业集群出海需求，应聚焦越南、印尼、阿联酋、沙特、波兰、南非、巴西、墨西哥等“海外杭州” 自办展重点国别市场，开展靶向式深度调研。积极争取我驻外使领馆商务处、海关数据库、国家六大进出口商会的支持帮助 ，依托与华人华侨组织、“海外杭州” 国外合作伙伴、展会举办国相关商协会的合作，全面了解相关国家采集供应链缺 口、产品需求及技术标准等关键数据，及时形成专业市场分析报告，为杭州“296X”先进制造业企业出 口提供决策支撑。
7. 系统梳理企业， 明晰产业资源 全面摸清杭州先进制造业企业资源底数。重点围绕产业领域、核心产品、 目标市场及品牌发展阶段等维度，构建标准化企业资源库。在此基础上，将企业分类信息与前期对越南、印尼、 日本、迪拜、波兰、南非、巴西、墨西哥等国市场的深度分析成果进行动态比对，精准识别产业需求契合点，如智能制造企业对接越南制造业升级需求、生物医药企业匹配巴西医疗市场缺 口。定期组织“杭州-目标国”产业对接会，邀请企业与目标国商协会、采购方面对面交流，共享市场动态与合作机会，促进供需高效匹配。全面提升企业出海决策精准度，降低试错成本，推动制造业深度融入全球价值链。
8. 打造亮点展区， 竖立产业形象 在“ 海外杭州”展会中设立“杭州先进制造业重点展区” ，实施统一视觉标识、品牌元素与特装标准，系统展示智能制造、生物医药等优势产业的创新技术与核心产品。展区需配置醒目指引标识与专业服务团队，提供从接待、咨询到洽谈的全流程对接支持，确保目标国采购商能与杭州企业进行高效、深入的互动。同时，应充分整合展会既有媒体资源与全球传播渠道，开展立体化品牌推广。通过策划专题报道、在国际主流社交平台进行精准内容推送、组织现场媒体专访与直播互动等多种形式，集中放大“296X”产业集群的 整体形象与技术实力。此举不仅能够提升展会期间的洽谈效果，更能超越展期限制，持续强化“杭州智造”在国际市场的品牌认知度和影响力，为企业后续市场开拓奠定坚实基础。
9. 建立常设平台， 促进持续对接 在“海外杭州”平台框架下，选择“ 一带一路”重点国家及 RCEP 成员国核心节点城市设立海外综合展示服务中心。通过整合海外仓资源，打造集产品展示、技术交流、商务洽谈、售后服务于一体的常设性服务平台，将传统展会“3-4 天”的短期展示延长为“365 天” 的常态化展示窗 口。通过引入专业第三方机构负责运营，建立与当地商协会、采购商的常态化对接机制，为企业提供“ 线上预约+线下考察” 的 全流程服务。有效解决企业“展后跟进难、市场对接弱” 问 题，实现从“短期展会” 向“长期服务”的转变，为“296X”先进制造业提供稳定、可持续的国际市场拓展渠道，助力杭州制造不断提升在全球价值链中的影响力和竞争力。
10. 加强政策引导， 激发企业动力 设立专项财政扶持机制，对杭州先进制造业企业参加海外杭州自办展项目给予展位费、特装费及运输费的定向支持，有效降低企业国际化成本，提升市场开拓积极性。二是强化区县协同推进，指导各区县商务部门将组织“296X”先进制造业企业参与海外展会纳入年度目标责任考核范畴，建立常态化动员与服务机制，确保政策落地覆盖广度与实施深度。 三是健全全链条评估体系，对参展企业订单获取率、新兴市场拓展成效及长期合作潜力开展动态跟踪与量化分析，形成年度评估报告，为政策优化提供实证依据。通过扶持激励、组织联动与效果闭环的协同发展，推动杭州先进制造业企业从“被动参展” 向“主动布局”转型，深度融入全球价值链高端环节，提升外贸结构质量与附加值水平，为杭州打造具有全球影响力的先进制造标杆城市提供持续动能。
11. 推动数字化转型， 打造高品质展会 “海外杭州”需聚焦数字化与品质提升，推动平台向国际化、专业化、高效化发展。 一是强化数字化赋能，提升精准匹配与运营效能。深化大数据、人工智能等技术应用，优化展会供需智能撮合机制，精准匹配“296X”企业与海外采购商需求，提高洽谈转化率；同步构建展会全流程数字化管理平台，实现展前需求分析、展中服务调度、展后效果追踪的闭环管理，全面提升运营效率与用户体验。 二是对标国际一流标准，打造高品质展会服务体系。 以国际顶级展会为标杆，引入专业化服务理念，完善展商服务全链条，包括展前精准对接、展中专业支持、展后持续跟进等环节；积极对接国际认证体系与行业规范，提升服务标准化水平，确保“296X”企业获得与国际接轨的出海支持，助力品牌价值提升。 三是拓展国际影响力，扩大平台辐射效应。加强与全球知名展会机构、行业组织的战略合作，策划高规格主题论坛与产业对接活动，吸引国际头部企业参与；聚焦“296X”重点产业集群，打造特色主题展区，增强展会全球关注度与影响力，为杭州先进制造业塑造国际化品牌形象，为企业进入新兴市场开辟新的渠道。