杭州外贸“制造+服务”融合发展的启示与建议

作者：唐燕兰 · 杭州新丝路数字外贸研究院

广交会是我国规模最大、历史最久的国际贸易盛会，其参展结构与成交动态在一定程度上反映制造业发展的阶段性特征。第139届广交会，杭州市交易团携智能装备、服务机器人、新能源等高技术产品集中亮相。值得关注的是，不少参展企业不再局限于传统制成品出口，而是开始将全周期技术服务、系统集成、敏捷定制等要素融入外贸流程，呈现出从“产品输出”向“产品与服务并重”转变的新态势。当前，杭州正加快构建“296X”先进制造业集群体系，推动制造业向价值链高端攀升。在“十五五”时期，全球产业链将进入以服务化、数字化、绿色化为特征的重构阶段，单纯依靠成本优势和规模扩张的外贸模式难以为继。如何将制造硬实力与服务软实力深度融合，建立“制造+服务”的复合竞争力，成为杭州外贸高质量发展的关键命题。本课题基于对第139届广交会杭州参展企业的实践观察，系统提炼“制造+服务”融合的典型模式，剖析转型中的深层障碍，提出针对性建议，为杭州在新一轮全球产业竞争中抢占先机提供参考。

一、第139届广交会杭州交易团概况

第139届广交会于4月15日至5月5日在广州举行，杭州市交易团本届参展企业共1022家，其中专精特新、小巨人、高新技术等参展企业共计285家，品牌参展企业89家。展品类别涵盖了家电、电子信息、加工机械、工程机械、工业自动化、礼品、餐厨、园艺、装饰品、家具、纺织服装、鞋帽、医疗保健等全部56个展区中的51个展区。 “296X”先进制造业参展企业达209家，占比20.5%，人工智能、视觉智能等11个产业类别均有覆盖。 广交会第一期以“先进制造”为主题，杭州交易团共有313家企业参展，其中专精特新、小巨人、高新技术等参展企业共计139家，品牌参展企业36家。 “296X”先进制造业有77家企业，占一期比重24.6%。排名前三的产业细分领域分别为高端通用设备16家、具身智能机器人15家、智能网联汽车15家。杭州企业在智能装备、绿色低碳、服务融合、模式创新等领域表现突出。 根据调研走访企业，主要有几个特点：一是客商数量好于预期，新兴市场采购商成为主力。二是产品独特新颖，成为展区亮点，广受采购商青睐。三是企业积极拓展多元市场，加速自主品牌与数字化转型，“外贸+AI”助力企业发展。四是高技术含量创新产品集中亮相，“制造+服务”融合成为企业的核心竞争力。

二、杭州企业“制造+服务”融合的实践模式

（一）全周期技术服务：以产品全生命周期管理重塑制造价值链条

在广交会上，部分杭州企业不再局限于展示成品和报价，而是将研发设计、定制开发、安装调试、远程运维等全周期技术服务作为核心卖点。这种服务能力的可视化呈现，使采购商看到的不仅是单个产品，更是一套从需求匹配到长期保障的综合能力，从而显著提升议价空间和客户黏性。例如，杭州A建材企业在建材展区以其核心板材产品为切入点，系统展示了根据不同国家建筑标准进行的适配性技术方案、安装指导服务以及后续的系统维护能力。通过将技术陪伴贯穿于制造交付的全过程，该企业成功吸引了来自欧洲、中东及北美地区客户的深度洽谈。

（二）展会场景服务：以现场服务嵌入反向驱动制造迭代

部分杭州企业突破了“设展位、等客商”的传统模式，主动将制造产品转化为展会现场的租赁、体验、巡场等服务工具，直接参与广交会的运营保障。这种“服务反哺”机制，使企业能够在真实应用场景中收集用户反馈与设备运行数据，为后续产品改进和制造迭代提供精准输入。例如，杭州B外骨骼机器人企业将其产品从静态展品拓展为展馆园区的体验租赁设备和工作人员巡场装备，明确扮演“广交会服务商、技术支持单位”角色。这一现场服务嵌入，使其产品在真实使用中获得即时验证与口碑积累。

（三）数字运营服务：以智能化工具重构制造企业的外贸服务链

广交会汇聚全球采购商，语言、文化、信息差构成隐性成本。杭州部分制造企业引入人工智能获客、多语种实时翻译、自动化邮件触达等数字运营服务，大幅提升现场沟通效率和客户转化率。同时，这些企业将积累的数字服务能力反向输出给海外渠道伙伴，帮助其开拓线上市场，从而从单纯的制造出口商升级为数字服务整合商。例如，杭州C外贸集团在参展中应用OPEN CLAW自动化拓客系统和AI多语种翻译设备，将数字服务贯穿于客户识别、沟通、跟进各环节，显著重塑了传统制造外贸的业务效率。

（四）系统集成服务：以“交钥匙”方案输出高端制造系统能力

面向极端环境、重大工程或特殊作业场景，有些杭州高端企业展示的不是单台设备，而是从硬件到软件、从施工到运营的全套系统集成服务。采购商洽谈的不再是零散产品采购，而是整体解决方案的交付。这种服务形态推动制造企业从“卖零件、卖单机”升级为“卖系统、卖标准”，占据全球价值链高端。例如，杭州D集成房屋企业凭借模块化铝合金房屋结构，不仅提供抗热抗风的产品，更能为客户定制露营区的整体规划搭建方案。该方案推出不到一年，即获得海外客户大额意向订单，实现了从建材出口到海外工程项目总包的能级跃升。

（五）敏捷响应服务：以客户需求导向的柔性开发深化制造连接

面对来自不同国家和地区的采购商，其审美偏好、使用习惯、认证标准差异巨大。杭州部分制造企业摒弃“一款产品打天下”的思维，在展位上公开承诺可提供颜色、造型、包装、功能等多维度的敏捷定制服务。这种服务承诺将制造端的快速响应能力转化为差异化的竞争壁垒，使企业从代工厂升级为客户的产品共创伙伴。杭州E家居用品企业在礼品展区推出的儿童水杯系列产品上，明确标示可根据不同目标市场需求，在颜色搭配、造型延伸、包装方案等方面提供深度开发支持，以服务柔性驱动制造响应。

三、杭州企业“制造+服务”融合面临的困难

（一）前期需承担较高服务能力建设成本，短期财务回报承压

推进制造与服务业务协同，企业须在技术研发、售后体系、专业人才、数字基础设施等方面预先配置大量资源。相比传统模式下“签约—排产—发货”的快速资金周转，服务型业务体系的搭建具有投入集中、回报滞后的特点。企业需要构建一套覆盖产品从交付到退出的全程技术支持机制，这往往伴随着内部组织调整、岗位能力升级和持续性研发开支。然而，服务环节带来的利润增厚与客户关系稳固通常需要较长周期才能兑现，转型初期容易出现资金净流出。对于资金储备有限的中小制造企业而言，这种投入产出节奏的不匹配，使其在是否启动转型的问题上左右为难。

（二）从实物交易转向服务输出存在能力断层，转型耗时较长

长期以来，制造型企业的优势集中在生产工艺优化、制造成本压缩、质量管控与供应链协调等方面。而向服务领域拓展，要求企业重新习得客户痛点识别、系统方案设计、项目整体统筹、远程故障处理等一系列陌生能力。这种能力转换不是简单的岗位培训所能覆盖，而是涉及业务流程再造、绩效机制调整乃至企业文化重塑的系统工程。尤其是在跨境业务中，服务能力的本地化落地——例如在目标市场设立技术支持网点、搭建多语种远程响应平台——需要经历反复试错和市场信任累积。实践证明，从主营实物出口到具备稳定的服务输出能力，往往需要跨越数年时间，对企业长期投入的意愿与资源厚度构成实质性考验。

（三）技术服务缺乏成熟定价规则与标准体系，价值难以转化为实际收益

相较于规格明确、价格透明的实物商品，技术服务的标准化程度参差不齐，报价弹性较大。企业在面向国际采购商推介服务能力时，常常难以清晰阐述其价值构成，也缺少可参照的市场基准来支撑报价。与此同时，跨境技术服务合同中的权责划分、知识产权归属、争议处理等问题在国际上尚无统一规则可循，企业在输出服务时面临较高的法律不确定性与商业风险。上述多重因素导致服务的盈利路径不够清晰，大量企业仍停留在“以附加服务争取订单”的初级阶段，尚未建立起能够独立盈利、自我循环的服务业务模式。

四、政策建议

（一）研究出台鼓励“制造+服务”融合发展政策

结合本届广交会“先进制造”展区杭州参展企业遇到的实际问题和需求，加快研究出台促进“制造+服务”融合发展的扶持政策，形成“制造+服务”融合发展的良好生态环境，建立科学合理的评价体系，对“制造+服务”融合的实施效果进行评估，并给予政策和资源的倾斜。如加强与金融机构的合作，为企业提供更便捷的融资渠道和信贷支持，帮助企业减轻因开展“制造+服务”融合而产生的财务成本压力。鼓励企业加大研发投入和市场推广，促进外贸新模式不断创新，形成杭州外贸新的复合竞争力。

（二）鼓励共建共享海外服务节点

传统制造企业转向“制造+服务”融合后，最大的痛点在于产品出口后缺乏持续的海外服务响应能力。针对企业单独设点成本高、利用率低、人才派驻难等问题，建议由商协会牵头，联合龙头企业，在东南亚、中东、东欧、拉美等杭州企业业务集中的区域，联合设立技术服务站、备件中心或共享运维团队，通过“抱团出海”分摊单个企业的服务网络建设成本。

（三）加快复合型外贸人才培养

推动在杭高校、职业院校与重点企业共建产教融合基地，鼓励商协会牵头对接企业人才需求，联合相关大学与研究院，开展“技术+外贸+语言”定向培养课程开发。支持企业开展国际化人才轮训，组织行业性线上线下培训，利用研究院的师资与课程资源，降低中小企业培训成本。完善人才激励与保障机制，打造稳定专业的综合性外贸服务团队。

（四）支持服务标准与品牌建设

鼓励行业龙头企业联合行业协会，率先在技术解决方案、远程运维服务、定制化开发流程、跨境服务交付等领域制定企业标准或团体标准，形成一批具有杭州辨识度的“制造+服务”标准成果，并积极推动上升为行业标准乃至国际标准。对牵头或参与标准研制的企业，在广交会展位分配等方面给予优先支持。同时，建立“制造+服务”示范案例遴选与推广机制，定期从广交会参展企业及全市外贸企业中发掘在技术服务输出、系统集成、数字赋能、敏捷定制等方面表现突出的典型案例进行专题推介。

（五）强化企业创新能力与场景落地支持

鼓励企业围绕人工智能、数字孪生、工业互联网、远程运维等前沿技术领域加大研发投入，支持其面向海外市场需求开展应用型创新。同时，鼓励企业利用数字化手段（如VR展厅、远程演示系统、数字孪生平台）向海外采购商直观展示技术服务能力，降低海外市场验证门槛，缩短从产品展示到方案成交的周期。

（六）建立“制造+服务”企业动态跟踪机制

依托杭州交易团参展企业数据库，增设“制造+服务”专项标签，对参展企业进行分类跟踪与动态监测。每届广交会后，通过问卷、座谈会、重点访谈等方式，系统收集企业在服务化转型中遇到的具体障碍，形成“制造+服务”痛点清单。依据清单，市商务局可联合市司法局、市外办、市税务局、钱江海关等部门，建立跨部门协调服务机制，对企业反映的共性问题研究解决方案。并定期对“制造+服务”融合发展政策实施效果进行跟踪优化，对个性问题提供“一企一策”指导。